Zobacz wskazówki, dzięki którym biznes będzie prosperował przez cały rok
W przypadku niektórych firm sezonowość jest w dużej mierze odpowiedzialna za utrzymanie wysokiej sprzedaży dzięki wykorzystaniu pamiątkowych dat lub okresów, które strategicznie wspierają działalność.
Pod koniec roku iw szczycie sezonu trwającym aż do lutego, niektóre branże korzystają z dużego chwilowego popytu w celu zwiększenia sprzedaży. Dzieje się tak na przykład w przypadku przedsiębiorstw związanych z turystyką, hotelami, a nawet lodziarniami.
Mimo że w określonych momentach kalendarza znacznie zwiększają przychody, wyzwaniem dla tych firm jest uwzględnienie wniosków wyciągniętych w okresie szczytowej sprzedaży i powielanie ich przez cały rok.
Z tego powodu atrybut sezonowości może nie tylko wpływać na wyniki finansowe biznesu, ale także stanowić podatną przestrzeń do tworzenia długoterminowych taktyk.
Marka lodów z São Paulo, Sorvetes Rochinha, to klasyczny przykład wpływu szczytów sprzedaży na typowo sezonowych rynkach. Prawie 70% rocznych przychodów marki osiągane jest w najgorętszych miesiącach roku, od września do marca — bezpośrednie odzwierciedlenie wpływu klimatu i lata na dane firmy.
W portfolio największymi gwiazdami są lody na patyku, kategoria odnosząca największe sukcesy w branży lodowej. „Ta kategoria jest najbardziej dochodową kategorią dla gwałtownie rozwijającej się branży, ale jest też najbardziej wrażliwa na sezonowość” – ocenia Lupércio Moraes, dyrektor generalny Rochinha.
Mimo że lody na patyku odniosły sukces sprzedażowy, stanowią dla przedsiębiorców wyzwanie strukturalne, począwszy od instalacji i konserwacji zamrażarek w każdym punkcie sprzedaży. Moraes podkreśla, że istnieje również aspekt kulturowy obejmujący spożycie lodów w kraju.
„Istnieje problem kulturowy związany z lodami w Brazylii, przekonanie, że jest to produkt tylko na upały. Pokazanie, że jest to produkt, który może zajść dalej, będąc deserem na każdy klimat, to duże wyzwanie” – mówi. Według Moraesa różnica w sprzedaży pomiędzy miesiącami letnimi i zimowymi może sięgać 50%.
Wzmocnij swoje kanały
Dobre wyniki w tym okresie zmuszają Rochinhę do wymyślenia rozwiązań, które sprawdzą się również w łagodniejszych i chłodniejszych miesiącach, kiedy naturalnie nie ma tak dużego zapotrzebowania na markowe lody na patyku. Częścią tego jest skupienie się na jedzeniu poza domem, tzw obsługa gastronomiczna– wyjaśnia dyrektor generalny.
Podchodząc do barów i restauracji jak sprzedawca lodów, który zatrzymuje się przez cały rok. W praktyce produkt Rochinha służy jako dodatek do szerokiej gamy deserów w barach i restauracjach, takich jak ciasta i flambirowane banany, a także jako surowiec np. do koktajli mlecznych.
Inwestycja w różnorodność kanałów i punktów sprzedaży oprócz lodziarni nadmorskich to strategia przezwyciężenia negatywnych skutków spadku ruchu klientów tam po karnawale.
„Ponieważ mamy silną markę, szlachetne i wysokiej jakości produkty, dysponujemy bardzo dojrzałym obszarem badawczo-rozwojowym zajmującym się tą rodziną produktów. Dlatego wprowadzamy markę i jakość Rocinha do zakładów. I wtedy mamy jeden kanał, który praktycznie nie ma sezonowości przez cały rok”.
Według Moraesa B2B nadal stanowi niewielki obszar biznesu, ale intencją jest zwiększenie tego udziału w nadchodzących latach.
„To była i nadal będzie nasza pułapka polegająca na chronieniu się przed brutalną sezonowością, na którą cierpimy” – mówi.
Plany Rochinha obejmują również współpracę z szefami kuchni w celu stworzenia ekskluzywnego menu deserowego, którego głównym dodatkiem mogą być lody.
Dla przedsiębiorców, którzy również dostrzegają wpływ sezonowości, dywersyfikacja kanałów jest cenną wskazówką, mówi Moraes.
Zdefiniuj właściwy przekaz
O ile z jednej strony różnorodność kanałów pomaga przedsiębiorcom przezwyciężyć sezonowość, o tyle z drugiej strony zbliżenie się do najbardziej lojalnych klientów i preferowanych przez nich kanałów pomaga także wzmocnić sprzedaż, nawet w niezbyt gorących okresach.
Taką strategię przyjęła Tramadie, brazylijska marka sandałów stworzona przez wykonawczynię Laurę Gaspari.
Tramadie podejmuje ryzyko stawiając na produkt, który jest bardzo popularny, ale wciąż rzadko spotykany w Brazylii: espadryle, rodzaj sandałów popularny w krajach europejskich, takich jak Francja i Hiszpania, który tutaj znajduje się w katalogu głównych marek, takich jak Schutz i Arezzo.
Daleki od europejskiego lata charakter tego przedmiotu „la belle époque” niesie ze sobą przeszkody dla Tramadie, począwszy od przekonania, że obuwie może być używane dłużej niż ten okres.
Dla Laury przezwyciężenie sezonowości sandałów było kwestią lojalności i kreatywności. Aby to osiągnąć, marka stworzyła kampanie marketingowe, które komunikują użyteczność produktu przez cały rok, a nie tylko latem i na plaży.
„Pomimo tego, że jest to produkt letni, poza miejscem urodzenia, w Hiszpanii i Francji kobiety mają w szafie espadryle, podczas gdy tutaj, w Brazylii, często noszą one najwyżej jeden lub dwa” – mówi przedsiębiorca.
„Dziś zauważam już kobiety, wielu naszych klientów używa go już tutaj na co dzień, do pracy, na większe wydarzenia towarzyskie, a to przejście do użytku miejskiego następowało stopniowo”.
Pomimo wysiłków zmierzających do wprowadzenia espadryli do kontekstu miejskiego, Laura dostrzega letni charakter sandałów, które są wykonane z lekkich materiałów i mają pustą konstrukcję. Z tego powodu marka zdecydowała się na umiędzynarodowienie swojego wystąpienia.
W praktyce oznacza to, że Tramadie stara się podkreślić, że obuwie to można używać w różnych częściach świata. „Zawsze gdzieś jest lato” – mówi. Przy wysokiej średniej cenie (każdy sandał zaczyna się od 500 R$) przekazywanie informacji o tym klienteli składającej się z podróżujących za granicę nie stanowiło dużego problemu.
Dostosuj swój katalog
Oprócz działań związanych z komunikacją Tramadie wprowadziło także innowacje w swoim portfolio produktów, aby uciec od wzlotów i upadków spowodowanych sezonowością letnią.
Najnowszym dziełem był but wykonany z tego samego materiału, co bestsellerowy sandał Knit mesh. „Dopiero pierwszej zimy, kiedy przyjąłem ten pomysł, zwiększyłem sprzedaż o 30%” – wspomina.
Zorganizuj kasę fiskalną
Biorąc pod uwagę dysproporcje w dochodach w różnych porach roku, jednym z głównych zaleceń jest organizacja finansowa.
Przedsiębiorcy muszą dokładnie zaplanować swój budżet, rezerwując środki pieniężne, które pozwolą firmie zdrowo działać, nawet w miesiącach zmniejszonej sprzedaży. W rezultacie wysoki popyt w lecie jest w stanie wypełnić luki pozostawione przez inne pory roku.
(tekst z Maria Klara Dias)
