„Ona nie jest «bossem», ona jest liderem”: kariera menadżera krajowego Merz w Brazylii

W 2025 roku niemiecka firma Merz Aesthetics zakończy 10 lat w Brazylii. Natomiast przez ostatnie cztery lata na czele krajowego działania, od stycznia 2020 r., stoi Giovana Pacini, dyrektor, który pracował już w innych firmach w branży, zanim dołączył do Merz, na stanowisku dyrektora ds. marketingu, tuż niecały rok wcześniej .

„Przyjąłem to stanowisko [de country manager] z niepewnością. Każda kobieta ma w sobie coś z syndromu oszusta” – mówi. Na początku największym wyzwaniem na tym stanowisku byłoby zarządzanie poza produktami. „Musiałbym zarządzać kosztami, płacami, logistyką i przepisami. Musiałem się szybko uczyć. „Dałem to” dyrektorowi finansowemu, który również był w procesie przejściowym, a wraz z nadejściem pandemii nadal musimy to robić wirtualnie” – mówi Pacini.

Przeczytaj także:

Od tego czasu firma ponad dwukrotnie zwiększyła swoje przychody i wielkość. Zatrudniała wówczas 98 pracowników w porównaniu do obecnych 270. „W miarę dorastania zacząłem rozumieć, że moje wyzwanie było znacznie większe niż zarządzanie finansami, zasobami ludzkimi i logistyką: było to zarządzanie ludźmi” – mówi. Dla Paciniego największą trudnością w przywództwie jest zrozumienie, że każda osoba ma inny sposób pracy. „Lider musi dawać swoim naśladowcom czas i autonomię oraz ufać rozwiązaniom, które przynoszą” – mówi.

Dla kadry kierowniczej największym błędem popełnianym przez liderów jest obawa przed bardzo dobrymi profesjonalistami, ponieważ myślą, że ukradną im „pozycję”. „Chcę zatrudniać lepszych ode mnie ludzi, ponieważ wiem, że będę się rozwijać tylko wtedy, gdy znajdzie się ktoś, kto zajmie moje obecne miejsce. Muszę więc szkolić, zapewniać przestrzeń i bronić tych ludzi” – mówi.

Ona sama, zanim objęła dzisiejsze stanowisko, wspomina moment, w którym w bardzo symboliczny sposób stanęła w obronie jej bezpośredniego przywódcy. Podczas spotkania z partnerami międzynarodowymi dyrektorka była zdecydowana przekazać swój punkt widzenia – w istocie słuszny. Biorąc pod uwagę jej postawę, jeden z kolegów uznał ją za „apodyktyczną”. „Ona nie jest apodyktyczna, ona jest przywódczynią” – odpowiedział wówczas jej bezpośredni przełożony. „Ta obrona może wydawać się bardzo prosta, ale miała ogromny wpływ na to, jak siebie postrzegałem. Próbuję to odtworzyć wśród członków mojego zespołu” – mówi.

Osobiste zwycięstwo

Światowe przychody Merz mierzone są w euro. Mimo to ustępują jedynie Stanom Zjednoczonym i Korei Południowej. Jednak nie zawsze tak było.

W 2019 r. nie osiągnięto jedności narodowej próg rentowności i rozważałem zamknięcie tutaj operacji. Odpowiedzialny wówczas za marketing Pacini dostrzegł szansę na repozycjonowanie jednego z głównych produktów firmy. „Ten produkt był rozumiany jako wypełniacz – który wypełni zmarszczki i doda objętości – ale po przestudiowaniu zobaczyłem, że to biostymulator kolagenu” – wspomina. Jeden nie jest lepszy ani gorszy od drugiego, ale produkty są zasadniczo różne. Dlatego zmiana położenia może zapewnić lepsze zrozumienie funkcji i właściwości towaru.

Następnie Pacini rozpoczął krucjatę mającą na celu zmianę położenia przedmiotu. „Rozmawiałem ze środowiskiem medycznym i rozumiemy potrzebę przeszkolenia pracowników służby zdrowia w zakresie prawidłowego korzystania z nich” – mówi. Od tego czasu szkolenie pracowników służby zdrowia stało się jedną ze sztandarowych wizyt firmy i tylko w 2024 roku, w momencie przeprowadzania wywiadu, przeszkolono ponad 6 tysięcy pracowników służby zdrowia.

Repozycjonowanie spowodowało zwrot w firmie i poza nią. „Osiem lat temu, przed zmianą, sprzedawano 1500 sztuk miesięcznie. Teraz jest ich ponad 60 tysięcy” – mówi. Od tego czasu sprzedaż rosła co roku dwucyfrowo.

Od wewnątrz miało to wpływ na życie wielu pracowników. Przedmiotowy artykuł został wyprodukowany w Stanach Zjednoczonych, w konkretnym zakładzie. Przed zmianą pozycjonowania fabryka była bliska zamknięcia, ponieważ sprzedaż nie uzasadniała budowy jednostki produkcyjnej tej wielkości. Jednak sukces w Brazylii spowodował zmianę pozycjonowania na innych rynkach, a sprzedaż wzrosła na całym świecie. „Sprzedaż zmieniła się na całym świecie. Dla Merz w Brazylii firma, która nie dotarła do próg rentowności i rozważałem opuszczenie lokalnego rynku, była to duża zmiana. Teraz jesteśmy trzecim co do wielkości krajem, a globalne decyzje podejmowane są z uwzględnieniem naszego rynku” – mówi.

Dla dyrektorki było to jedno z jej największych osobistych zwycięstw. „Po tym, jak zdobyłem się na odwagę i opuściłem firmę, w której miałem stabilność, i porzuciłem wygodną pozycję, miałem okazję przekształcić tę firmę w liczącego się gracza. Ale oczywiście nie jest to wyłącznie moja zasługa. Sama nic nie zrobiłam” – mówi, wskazując ludzi ze swojego zespołu. Odpowiedź prawdziwego przywódcy.